Davi versus Golias: Como superar a concorrência sem muito dinheiro

I muitas vezes me perguntaram como consegui liderar com sucesso uma empresa não financiada por VC para competir com as grandes armas como IBM e HP. A capacidade de não apenas sobreviver, mas prosperar em um mundo repleto de gigantes é um desafio formidável, mas não é impossível. E meu maior conselho para empreendedores que buscam fazer o mesmo é não se distrair com fatores como tamanho ou alcance — em vez disso, eles devem se concentrar em criar inovações de ponta com o potencial de interromper os modelos de negócios tradicionais.

Claro, a grande maioria dos fundadores não encontra sucesso somente seguindo seus sonhos. É necessário ter uma supervisão estratégica completa dos objetivos de curto, médio e longo prazo da sua empresa, e isso é especialmente verdadeiro se você pretende construir uma empresa emergente de sucesso. Então, de um ponto de vista prático, há alguns conselhos táticos que posso oferecer que ajudarão a pavimentar o caminho para a longa estrada que temos pela frente.

Ganhe um dólar, gaste um dólar

Isso pode parecer simples no começo, mas você ficaria surpreso com o quão facilmente é ignorado: administre sua empresa como administraria sua casa. Quando você pensa no dinheiro como "seu", é mais provável que faça escolhas melhores sobre onde investir e como otimizar. É muito parecido com administrar as finanças de uma família, pois você deve priorizar seus gastos com base em seus ganhos, certificar-se de que está atendendo às necessidades básicas e alocar qualquer sobra onde terá o maior impacto.

O mundo das finanças pessoais tem um sistema popular que se encaixa muito bem nessa estratégia, e é chamado de “método do envelope” — cada dólar que você ganha recebe uma tarefa específica, alocada em envelopes com base em categorias como mantimentos, aluguel e gasolina. Uma empresa pode usar esse mesmo princípio para distribuir seu dinheiro em vários departamentos ou campanhas específicas, definindo claramente seu orçamento. Com esse método, você saberá exatamente onde cada dólar foi gasto e poderá criar estratégias melhores para gastá-lo.

Uma das minhas mentoras, Peggy Taylor (então presidente da Peoplesoft Investments) me contou uma vez como, durante os primeiros dias da Peoplesoft, eles estavam esticando cada dólar, como compartilhando quartos de hotel e otimizando custos de viagem. Embora construir uma cultura desse tipo possa ser difícil, faz com que cada dólar conte para que você não fique com prejuízo — um contraste gritante com o que vemos popularizado por programas como Silicon Valley. Acredito em construir um negócio que gere dinheiro, ou seja, lucro/prejuízo positivo e fluxo de caixa positivo.

Realocar para otimizar

As coisas inevitavelmente mudarão conforme seu negócio cresce, então é importante procurar oportunidades que possam otimizar seu orçamento. Lembre-se de avaliar frequentemente, com base nas reais necessidades e objetivos de negócios da sua empresa; você nem sempre precisa ser um lemingue para as chamadas “melhores práticas”.

Esse tipo de insight pode ser obtido observando os dados que sua empresa gera e coleta por meio de vários softwares e ferramentas que você usa para administrar sua empresa — seja seu software de contabilidade, CRM, aplicativos de gerenciamento de projetos ou ferramentas de marketing. Você ficaria surpreso com a quantidade de dados úteis que você nem sabia que estavam bem debaixo do seu nariz.

Por exemplo, enquanto a maioria das empresas tende a contratar uma série de vendedores, percebi que poderia otimizar meu pipeline de marketing para maximizar nosso potencial de vendas. Decidi colocar o gasto extra em marketing para que minha equipe pudesse se concentrar em gerar leads de maior qualidade. Assim, consegui sobreviver com menos, mas todos bem-sucedidos. Essa abordagem realmente valeu a pena, economizou dinheiro em novas contratações e aumentou minhas oportunidades de receita.

À medida que sua empresa se expande, dar a cada dólar um emprego pode se tornar uma questão de microgerenciamento — este será um bom momento para começar a contratar talentos que podem ajudar sua empresa a otimizar melhor seu fluxo de caixa para que você possa se concentrar em objetivos mais elevados. No entanto, nos estágios iniciais, manter o foco em como e onde sua empresa gasta dinheiro ajudará a pavimentar um caminho claro e definidor de metas que acolhe a inovação.